Nutrir a los usuarios para convertirlos en clientes
Hablamos de lead nurturing
Cuando creamos nuestras estrategias de marketing a veces olvidamos que estamos trabajando para llegar a personas, y no solo a usuarios anónimos. Por eso hoy queremos hablarte del lead nurturing, la forma que tenemos de acompañar a los usuarios durante el proceso de decidir la compra de una forma útil, rentable y amable.
¿Qué es el lead nurturing?
Es una técnica de marketing que busca crear relaciones duraderas con nuestros usuarios, ofreciéndoles contenido de valor personalizado según el momento exacto en el que se encuentran.
Entendiendo en qué fase está cada usuario, podemos acompañarlo por el camino desde ser simplemente usuarios desconocidos, a obtener sus datos, darles a conocer mejor la marca y finalmente convertirlos en clientes o incluso embajadores de nuestra marca.
Cualificar los leads
El lead nurturing propone tener un sistema interno de puntuación de los leads según las acciones que realizan alrededor de la marca. Nosotros elegimos cuántos puntos les dará cada acción: descargar un pdf, abrir un email, introducir sus datos en un formulario… Así, según los puntos que tenga en su perfil, sabremos cuánto conoce la marca ese usuario y si está listo para recibir una llamada o una acción comercial.
Cómo se lleva a cabo una campaña de nurturing
Cómo el interés de este tipo de campaña reside en su personalización, debemos crear una estrategia adaptada a nuestro perfil de negocio y de clientes en lugar de adaptar una plantilla de estrategia que use cualquier otra empresa. Debemos tener en cuenta de dónde llegan nuestros leads, en qué servicio pueden estar interesados… Para ponerte un ejemplo sobre una empresa de moda low cost:
Un usuario desconocido entra en nuestra web. Antes de que se vaya le ofreceremos un cupón descuento si se suscribe a nuestra newsletter
Le mandamos un primer email con su descuento que muestra varios productos de diferentes categorías
Según la categoría de producto escogida (ropa de baño, tejanos, camisas…) le mandaremos información relevante específica, como por ejemplo un email cada vez que tengamos descuentos en tejanos.
En este caso hemos podido conocer el interés principal de nuestro usuario y le podremos mandar contenidos personalizados según sus gustos que le resultarán mucho más relevantes.
Cómo nos ponemos manos a la obra
Es imprescindible contar con un software que nos permita desarrollar toda la infraestructura de esta campaña. En INTERDIGITAL.es trabajamos principalmente con mautic, una herramienta open source que nos da posibilidades prácticamente ilimitadas para personalizar campañas para cada cliente, su tipo de servicios y de clientes.
Las estrategias de lead nurturing son especialmente adecuadas para marcas que tienen ciclos de conversión largos. En estos casos, mantener un vínculo con los usuarios nos va a ayudar a quedarnos en su mente y conseguir su compra otra vez.